不動産売却時の囲い込みに注意！防ぐための対策についても解説

大切な不動産を売却するにあたり、仲介会社の選び方に迷ったり、売却活動が本当に透明性を保って進められるのかと不安を感じたりしていませんか。
もし悪質な「囲い込み」の被害に気づかずに放置してしまうと、売却期間が長期化するだけでなく、不本意な値下げを余儀なくされるなど損害を被る危険性があります。
本記事では、不動産売却で注意すべき囲い込みの仕組みや発生しやすいリスク、そして大切な資産を守るために売主自身が確認すべき具体的なポイントについて解説します。
適正な価格でスムーズに物件を売却し、後悔のない安心な不動産取引を実現したいとお考えの方は、ぜひご参考になさってくださいね。

不動産売却で注意すべき囲い込みの仕組み

不動産売却における囲い込みの手口には、主に両手仲介を目的とした意図的な他社排除などがあります。
まずは、不動産売却で注意したい囲い込みの仕組みについて、解説していきます。

囲い込みの全体像と手口

囲い込みとは、売却を任された仲介会社が自社で買主を見つけるため、他社からの紹介や内見依頼を意図的に断ったり、購入希望を売主へ伝えなかったりする行為です。
本来はレインズへ物件情報を登録し、多くの不動産会社を通じて購入希望者を募ることで、より良い条件で成約する機会が広がります。
また、専任媒介契約は媒介契約締結日の翌日から7日以内、専属専任媒介契約は5日以内の登録が義務でが、不動産会社の休業日やレインズの休止日は除きます。
しかし、囲い込みがあると「交渉中」などを理由に他社の案内が断られ、公開中でも他社経由の購入希望者が事実上排除されてしますのです。
その結果、売主から販売状況が見えにくくなり、市場の透明性や幅広い購入機会が損なわれるでしょう。

両手仲介の利益構造とは

囲い込みが起こる背景には、売主と買主の双方から仲介手数料を受け取れる両手仲介の利益構造があります。
他社が見つけた買主と契約する片手仲介では、売却を依頼した売主側からのみ手数料を受け取る形です。
一方、自社で買主も見つければ、双方から報酬を得られるため、1件あたりの収入が大きく増えるでしょう。
たとえば5,000万円の物件では、片手仲介の上限が約171万円、両手仲介では合計約343万円です。
ただし、両手仲介そのものは違法ではなく、他社の購入希望者を不当に排除する行為が問題となります。
そのため、利益構造を理解し、販売経路が狭められていないか確認することが大切です。

売主に生じる機会損失

囲い込みによって買主候補が限定されると、希望条件に合う方と適切な時期に出会える可能性が低下します。
本来なら他社から届く購入申し込みも比較できますが、その情報が売主へ伝わらなければ、より良い条件を選べません。
また、外部からの問い合わせ状況は見えにくいため、機会を逃していても売却活動が順調だと思い込みやすいでしょう。
特定の会社の集客だけに頼ることで販売期間が延び、住み替えやローン返済などの予定へ影響する場合もあります。
さらに、買主側も紹介を受けられず、売主と購入希望者の双方に不利益が生じます。
そこで、情報公開の状況を確認し、幅広い販売経路を確保することが重要です。

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囲い込みで起こりやすい不動産売却のリスク

前章では、不動産売却で注意したい囲い込みの仕組みについて述べましたが、実際にどのような影響があるのか気になりますよね。
ここでは、不動産売却で囲い込みをされると起こりやすい危険性について、解説していきます。

売却期間が長期化する

不動産を適正な条件で早く売るには、物件情報を広く共有し、できるだけ多くの購入希望者へ届けることが重要です。
通常はレインズを通じて各地の不動産会社が情報を確認し、それぞれの顧客へ紹介します。
しかし、他社からの内見や購入相談が制限されると、実際に物件を検討する方が大きく減るでしょう。
一般的な売却期間は3か月から半年ほどですが、販売経路が狭いと成約までさらに長い時間がかかります。
また、長期間売り出されている物件は、何か問題があるのではないかと慎重に見られやすくなるものです。
その結果、新居購入や引っ越しの予定がずれ、資金計画の見直しを求められる可能性もあります。

不本意な値下げの危険性

売却活動が長引くほど、いつ売れるのかという不安が強まり、早く成約させたい気持ちが生まれます。
その際に市場の反応が鈍いと説明されると、価格だけが原因だと考え、大幅な値下げを選ぶ場合があるでしょう。
しかし、実際は他社からの問い合わせが届かず、十分な販売機会を得ていない可能性もあります。
また、期間が延びれば住宅ローンや固定資産税、マンションの管理費などの毎月の負担が続きます。
転勤や住み替えの期限が迫ると、焦りから想定より低い価格で妥協することにもなりかねません。
そのため、値下げ前には周辺の成約事例や閲覧数、問い合わせの内訳を確認し、客観的な根拠から判断しましょう。

好条件の買主を逃す問題

購入希望者のなかには、売り出し価格に近い金額で早く決断できる方や、現金で購入できる方もいます。
また、引渡し時期を売主の予定へ合わせられるなど、価格以外の条件が良い買主が他社で見つかる場合もあるでしょう。
ところが、自社の顧客だけを優先されると、こうした好条件の提案が売主へ届かなくなります。
売主は外部からの問い合わせを直接確認しにくいため、魅力的な申し込みを逃していても気づきにくいのです。
さらに、比較できる候補が少なければ、価格や引渡し条件で不本意な妥協を重ねる可能性があります。
そのため、広く買主を募り、複数の提案から納得できる条件を選べる環境を整えましょう。

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囲い込みを防ぐために売主が確認すべきポイント

ここまで、不動産売却で囲い込みをされると起こりやすい危険性を解説しましたが、囲い込みを未然に防ぐ手段もおさえておきましょう。
最後に、不動産売却で囲い込みを防ぐために売主が確認すべき要点について、解説していきます。

レインズへの登録を確認

レインズは、国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営し、不動産会社間で物件情報を共有する仕組みです。
専任媒介契約では7営業日以内、専属専任媒介契約では5営業日以内に登録する義務があります。
登録後は証明書が発行されるため、担当者から受け取り、価格や面積などの内容に誤りがないか確認しましょう。
また、証明書に記載された売却依頼主向けIDとパスワードを使えば、売主専用画面から登録状況を自分でも確認できます。
画面には「公開中」や「購入申し込みあり」などが表示されるため、担当者の説明との違いを見つけやすいでしょう。
そこで、契約直後だけでなく、販売期間中も定期的に取引状況を確認することが大切です。

適切な媒介契約を選ぶ

媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があり、依頼できる会社数や報告義務が異なります。
一般媒介は複数社へ依頼でき、販売経路を広げやすい一方、レインズ登録や定期報告は義務ではありません。
専任媒介は1社のみですが、7営業日以内の登録と2週間に1回以上の活動報告が必要です。
また、専属専任媒介では5営業日以内の登録と1週間に1回以上の報告が求められます。
一般媒介は各社の動きを管理する手間がかかり、専任系は窓口をまとめて状況を把握しやすいでしょう。
そのため、販売経路の広さと支援の手厚さを比較し、自分で管理できる範囲や売却期限に合う契約を選びましょう。

売却活動の報告を精査

定期的な活動報告では、問い合わせの有無だけでなく、自社と他社からの反響が分けて記載されているか確認しましょう。
物件情報サイトの閲覧数が多いのに他社からの問い合わせが少ない場合は、その理由を具体的に尋ねることが大切です。
また、他社経由の内見が何度も中止されているなら、希望日時や断った理由、対応の経緯まで確認します。
丁寧な報告には、広告の閲覧数や問い合わせ件数、他社への資料提供数などが具体的に示されるでしょう。
動きがないという説明だけが続く場合は、広告内容や価格設定、他社への対応を見直してもらう必要があります。
そこで、登録証明書と活動報告を合わせて確認し、透明性のある販売活動かを判断しましょう。

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まとめ

不動産売却における囲い込みとは、仲介会社が手数料を両手取りする目的で他社を排除する行為であり、売主にとって大きな機会損失となります。
囲い込みをされると販売経路が狭まり、売却期間が長期化するだけでなく、不本意な値下げや好条件の買主を逃すといった危険性が高まります。
囲い込みを防ぐためには、3種類の媒介契約から最適なものを選び、レインズの登録証明書や活動報告をご自身でしっかり確認すると良いでしょう。